Tener una amplia cartera de clientes es una de las principales preocupaciones de los dueños de negocios.
Por esta razón, es fundamental enfocar la estrategia de manera adecuada para obtener una gran cantidad de personas interesadas en lo que ofreces.
La captación de leads consiste en el conjunto de acciones que se llevan a cabo en las tácticas de marketing para aumentar el número de contactos o potenciales consumidores de los productos y/o servicios.
Es decir, forma parte de una serie de propuestas de promoción que tienen como objetivo obtener la atención de la marca.
Para tener resultados positivos se debe enfocar estas estrategias en solventar las necesidades de los usuarios.
¿Qué son leads en marketing digital?
Un lead se trata de un cliente potencial de una marca que ha mostrado interés en los productos y/o servicios que ofrece.
Un usuario pasa a ser un lead cuando deja sus datos en la newsletter colocada en el sitio web de la empresa.
Dentro del marketing digital también se utilizan los siguientes términos para referirse a un lead: MQL (Marketing Qualified Lead) y SQL (Sales Qualified Lead).
Estos conceptos se usan para referirse al perfil de cliente ideal de una empresa.
Una vez los datos pasan a manos de la marca, se lleva a cabo una serie de estrategias con las que se pretende conseguir el cierre de ventas.
De esta manera, la palabra lead engloba a las personas que dejan sus datos a cambio de contenido o para resolver dudas sobre los artículos que vende una empresa.
Proceso de captación de leads
Para que los usuarios pasen a ser leads deben dejar sus datos en un formulario de la empresa, ya sea a través del sitio web o de las redes sociales.
Existen diversas estrategias para conseguir leads y son los siguientes:
Contenidos descargables
Una de las principales estrategias del inbound marketing para conseguir leads es ofrecer contenido descargable como ebooks, plantillas, guías, checklist o comparativas, entre otras ofertas.
Estos deben estar relacionados con la temática de los artículos del blog y ofrecer contenido único y exclusivo, que no se puede encontrar en otro canal de la marca.
Para llevar a cabo este este método de manera exitosa hay que seguir los siguientes pasos:
- Tener un blog con artículos posicionados en los buscadores y que tienen tráfico orgánico.
- Los formularios se colocan como complemento al contenido gratuito del blog y pueden tratarse temáticas más avanzadas o con valor adicional.
- Una vez el usuario deja sus datos, el usuario pasa a ser un lead de la empresa.
Las herramientas que se pueden utilizar para llevar a cabo esta estrategia son: landings pages, formularios, thank you pages, follow-up emails.
Para colocar estos elementos dentro del contenido se deben realizar acciones como: colocar CTAs usar pop up, integrar los formularios en los contenidos o difundir la landing page a través de las redes sociales, emails o anuncios.
Concursos en el sitio web o redes sociales
Los concursos también son una forma efectiva de obtener leads, porque además de conocer en profundidad tu público objetivo, te permite ofrecerles una oferta y prepararlos para la compra.
Estos certámenes son fáciles de integrar dentro de un sitio web o de las redes sociales y generan un acercamiento sutil a la marca.
Algunas ideas para efectuar concursos son las siguientes: concursos de hashtags, concursos de fotos o campañas con influencers.
Campañas de Facebook Ads
Facebook cuenta con su propia plataforma para crear anuncios publicitarios y permite la posibilidad de segmentar a la audiencia a la que se quiere llegar.
Esta herramienta funciona de la siguiente manera: cuando los usuarios dan clic en el anuncio, este les lleva a un formulario donde pueden colocar sus datos para obtener más información sobre un determinado producto y/o servicio.
Una vez rellenado este formulario, de forma inmediata se envía un correo electrónico con la información solicitada o con contenido descargable o una página de agradecimiento.
Videos
Otra manera de captar leads es utilizando plataformas de videos como Youtube o en el propio sitio web o blog.
Los videos se pueden usar como contenido premium y para tener acceso a el, los usuarios deben rellenar un formulario.
También se pueden incrustar un formulario en una landing page que lleve un video (elemento que hace más atractiva la propuesta) en el cual los usuarios dejan sus datos a cambio de contenidos u ofertas comerciales.
Estrategias offline
También se pueden utilizar estrategias fuera de ambito digital, como las siguientes:
- Publicidad a través de correo tradicional: para conseguir que las personas rellenen este formulario se pueden colocar descuentos de productos y/o servicios, ofertas de artículos, promociones especiales o demostraciones gratuitas.
- Televisión, radio o prensa escrita: se trata de dar un incentivo para que las personas dejen sus datos a través de una llamada telefónica, sitio web o redes sociales de la empresa.
Para ello, hay que escoger de forma meticulosa el horario de emisión del anuncio.
En resumen, para captar leads de manera exitosa se deben llevar a cabo tácticas de promoción alineadas con las estrategias de contenidos.
También se tienen que estudiar los intereses específicos del público objetivo antes de realizar las posteriores acciones de marketing, con el fin de conseguir leads más cualificados.