Se suele pensar que las tiendas virtuales están dirigidas a personas particulares, pero esto no es más que una falsa creencia.
Los negocios digitales también pueden basar una estrategia de marketing para otras empresas y es compatible.
Al igual que existen empresas offline que ofrecen sus productos y/o servicios en para otras compañías, dentro de Internet ocurre lo mismo.
Esto supone utilizar otras tácticas de marketing diferentes, ya que no son la misma audiencia y no tienen los mismos intereses.
El comercio electrónico B2B proviene de las siglas en inglés `Business to Business´, es decir, de empresa a empresa.
Los precios dentro de las organizaciones suelen ser mucho más altos en este modelo que para los clientes individuales.
B2B en ecommerce, ¿en qué se diferencia de un B2C?
B2C es el acrónimo de `Business to Customer´ y se trata de la venta minorista que se viene conociendo durante toda la vida.
Por otra parte, B2B significa `Business to Business´ y con empresas que ofrecen productos y/o servicios a otras empresas.
Dentro del panorama online también existen ambos tipos de empresas, por lo que estos modelos de negocio se conservan en la actualidad sin muchas variaciones.
Características del modelo B2B
Hay una serie de características que pertenecen a este modelo de negocio y cada una de ellas cumple un papel fundamental para incrementar las ventas del negocio:
Buscador optimizado
El buscador es uno de los elementos que todo ecommerce debe incorporar, ya que se realizan búsquedas de productos y/o servicios de manera rápida y sencilla.
Estos buscadores utilizan la palabra clave para encontrar lo que el usuario necesita.
Los ecommerce tienen que cargar de forma veloz los resultados para que el cliente ejecute la compra sin complicaciones.
Es importante que los artículos se muestran de manera inmediata y que estén ordenados en listas o categorías.
Precios y descuentos
Debido a que son pedidos con una gran cantidad de productos se pueden hacer descuentos y ofertas a los clientes sin bajar la calidad de los mismos.
Aunque el reto es que los precios pueden ser distintos para cada país, región o tipo de cuenta.
Aun así, las plataformas B2B suelen aplicar ofertas al por mayor, venta de productos agrupados y verificación de la compra al finalizar la compra.
Las empresas que tienen este modelo tienen una plataforma de ecommerce moderna, con gran flexibilidad, ya que lo necesitan para crear nuevas ofertas en fechas o eventos especiales.
Completa conexión
Un negocio B2B debe tener varios canales para conectarse con el cliente y con los cuales puedan recibir consultas sobre los productos y/o servicios.
Esto se consigue integrando todas estas herramientas (CRM, ERP, automatización de marketing de envíos, pagos, facturación y otros softwares de negocios).
Hay plataformas que permiten fusionar todos estos elementos y gestionar todos los mensajes en un solo sitio.
Esto facilita mucho el flujo de ventas, permite ampliar el número de clientes y distribuir los artículos con mayor rapidez.
Formación para los agentes de ventas
Una plataforma B2B tiene que ser rápida y atender al mayor número de clientes posible, algo que no es así en los negocios B2C, ya que cuentan con una menor compra de artículos por pedido.
Los representantes de ventas de los negocios B2B necesitan capacitación para crear estrategias que vayan más allá de ayudar a los clientes a realizar los pedidos.
A diferencia de un modelo B2C que no aportará esta formación a su equipo.
Estrategias de los ecommerce B2B
Cada modelo de negocio necesita contar con un plan de marketing que le lleve hacia sus objetivos.
Las estrategias por las que se deben optar en los comercios B2B son los siguientes:
Enfocarse en el cliente
Uno de los errores que se suelen cometer con frecuencia es pensar que las empresas que efectúan una compra en la tienda virtual son un “ente inanimado” que carece de emociones y por tanto, no es necesario tener una comunicación cercana.
Detrás de cada empresa hay una persona o un grupo de personas que son las hay que convencer para que realicen una compra.
Por tanto, todo el lenguaje que la marca debe transmitir transmite confianza y calidez.
Incluir el video marketing
Hoy en día, la mayoría de los usuarios consumen contenido en formato de video más que de texto, por lo que integrar este elemento aumentará los potenciales clientes de una marca.
Por otro lado, a un gran número de personas no les gusta ver anuncios de forma, les gustan más las promociones sutiles en las que no se nota que están vendiendo un producto y/o servicio.
Hacer videos aportando valor a los usuarios es una manera de vender de manera indirecta muy eficaz utilizada por muchas marcas en Internet.
Entre el contenido que se puede incluir está el de presentar a las personas del equipo que forman parte de una empresa.
Emplear chatbots
La inteligencia artificial ha permitido entregar información de forma inmediata al usuario, por lo que este es un gran aliado de cualquier empresa que quiera tener una presencia online fuerte.
Además, mediante este sistema de mensajería se puede agendar llamadas, obtener leads y resolver dudas de manera instantánea.
Esto hace que la experiencia de usuario mejore y que se interese más por la marca.
En resumen, una tienda virtual con un modelo B2B usa diferentes herramientas para obtener ventas de manera fluida y abarca el mayor número de pedidos.
Además, la capacitación del equipo también forma parte importante de la estrategia del negocio.